连载：《手纹与保险》之三十

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十六 客户的缴费方式

　　保险公司的缴费方式无非是两種：趸缴和年缴。对于有经济实力的家庭，收入高的家庭或手头有富裕钱，做生意的人，采取趸交形式是最有利他们的，而其他形式的家庭则采取年缴的方式

　　在缴费方式这方面，没有绝对的模式可以去套用。但是，人是生活在现实之中的，现实中的各種事情的發生，往往影响着他们的收入和积蓄。此时，在缴费方式問題上，从客户的实际情况出发考虑問題，显得尤为重要。

　　例如：

　　(１)在财运线上出现的段落，既表示工作的变动，又表示将有一大笔钱的支出，所支出的钱的数目基本上是个人的积累了。如果缴费形式是年缴，那么在那一年就要提醒客户，将保费预留出来，要预留２－３年的保费。为什么呢？原因是只要有这样一个开口，就要用２－３年的时间财运才能衔接上。此时的收入就会减少，如果不将保费预留下来，那么一旦将钱花出去，保费不能连续缴费，保单就会中止。如果两年都不能缴费，保单就要作废。此时的客户会很后悔。提前告之客户上述情况，才能使客户有所准备，处乱不惊。

　　(２)防止客户因被骗而不能续费

　　２００３年７月，我在展业过程中，到客户家中去陌拜。说是陌拜，其实也是有过几面之交。当谈到主题，谈到我来此地的目的时，家里女人就哭了。当时我想：我只是向你说保险，也不是非得要你买保险。是什么原因引起人家极大的悲痛呢？其实，此人家就是一个工薪阶层家庭，两个大人带一个上中专的孩子，而且孩子也马上就要毕业了，就要参加工作了，在钱的方面不像前几年供养孩子上学时那么困难。当我诚惶诚恐的跟人家道歉的时候，人家才断续的说出了事情的原因。

　　我说：“如果你相信我的话，让我看看你的手，看看到底有什么事情發生。”

　　女主人走了过来，伸出了右手，问她的年龄，答：“是４３岁。”

　　她的手纹是这样的：

　　经过仔细观察，我说：“今年被骗了，是吗？”

　　女主人眼含泪水点了点头。

　　我问：“被骗了多少？”

　　说：“是家里这十年的积蓄，４万多元，被骗走。”

　　说到此，又是泣不成声，埋怨自己一时糊涂、贪心，上了骗子的当，懊悔之情溢于言表。到此时，我的话题只能打住，问了一些与此事有关的话。女主人的一句话让我不寒而栗。

　　她说：“就在前年和去年，我分别给孩子和自己上了几份保险，年缴保费几千元，明年的生活费和保费都没有办法解决，我该怎么办呢？”

　　双职工的工薪家庭，供养孩子上中专已经花了不少的钱，加上人情来往，在十年的时间里存上４万多元非常不简单了。可是，由于考虑不周，加上业务员的对客户人生风险的不了解，给客户上的保险全是年缴保费，使客户的２０年缴的保费出现了断档，使客户的利益无形中受到损失。怪谁呢？怪女主人还是怪业务员业务不精通？可能都不是，也可能都是。

　　所以，我对女主人说：“如果当初你在我这里买保险的话，我会考虑到你的这些情况，给你上的保险，会让你采取趸缴的形式。虽说当时你手头会紧些，但是，当你一旦出现了今年的情况，那么由于你的保险已经缴足了保费，不会出现保单终止的现象。那么，等过了几年，你史N杏星?耍?俾蚱渌?Ｏ找怖吹眉啊？墒牵?矍暗那榭觯??闵媳Ｏ盏囊滴裨备?揪筒荒馨锬闳魏蔚拿Α！